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3月 4, 2021 12:05 pm

入会率が劇的に上がる「心の接客~入会営業編~」

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広告が信用できない、企業からの一方的なスペック情報は信頼おけない、そんな時代だからこそ「心の接客」が必要だとお伝えしてきました。

今の時代の切り札として「お客様に対して好意を伝える」ことの大切さも過去のお伝えしてきました。

今回はそのような「心の接客」の営業場面での活用法です。そこでスクール業界とはちょっと離れて、営業の競争環境が激しい「住宅販売」業界の成功例をご紹介したいと思います。

 

(とあるAさんという方の事例)>>>>>>>>>>>>>

Aさんはヒアリング、プレゼンテーション、クロージング等のスキルばかり勉強し、練習して、お客様へ営業していた。Aさん曰く、一生懸命にやれば、やるほど、お客様が引くように感じてたようだ。そして、そんな事を感じてた頃、営業のやり方を変える運命のお客様に出会ったのである。その人は、モデルハウスに来場して、余り買う気がないようだったようだ。「こんな人に商品の説明しても、引くだけやろ」と思って、どうしたら喜んでもらえるか考えて、ある行動をしたのだ。

Aさんは、〝僕と付き合うと得する事〟をPRしてみたようだ。家を買うと、それ以外にもお金が掛かるので、家電・家具・インテリア・雑貨を安く買える店を紹介したり、引越、ローンの値交渉したりをしてあげることを言った。そして、「営業はしません。相談はのります」と言って、その時、ほとんど住宅の話をせずに携帯番号、メールアドレスを教えて、見送ったのである。そして、対応したお客様にヘタクソなお礼の手紙を送ったのである。これが、非常に効いたようである。すぐに送ったことと、メッセージが良かったのである。

その文章の一文が

モデルハウスで、○○さんと、お会いして嬉しかったです。

僕は、○○さんに家を売りたいのではなく、○○さんと、家族が幸せになってもらいたいのです。別にうちの家を建てなくてもかまいません。比較して、納得して、他社が良ければ、そこで買って下さい。

僕は、○○さんが家を建てて、幸せする案内人と思って下さい。これから、たくさんの勉強していかなくてはなりません。解らないままで、進んでいくと、必ず後悔することになります。

小さな事でも良いので、気軽に相談して下さい。私は、○○さんを応援したいのです。営業としてなく、相談相手として、Aとお付き合いできればと思います。

また、○○さんとお話をするのを楽しみにしています。

これを送ったら、すぐくらいにAさんへ相談の連絡が入った。そして、また会うことになり、ローンの話なり、土地の話なりをしたようである。そして、何回も会うようにしていったのである。ここで、Aさんが工夫したのは、長くじっくり相談にのるのでなく、短く何回も会うようにしたのである。1回会うのに、30分から60分くらいにして、もう少し話したいくらいに終わることで、相談回数を増やしたのである。これが、効果が絶大で、会うたびに、お客様の買いたいレベルが上がっていき、いつの間にか、Aさんから買うことになったのである。

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お客様に対して自社のスペックをひたすら説明するのではなく、ただ純粋に「相手のことを幸せにしたい」という自分の想いを伝える。自分の心をお客様にぶつけていく。

スクール業界では「お客様のため」「生徒のため」という単語はよく聞かれるものの、実際にスクールの入会営業の現場やその後の手紙で、「私はあなたの幸せを願っている」と語れる人は少ないのが現実です。

想いだけでもいけません。スキル(スペック)だけでもいけません。両方が必要な時代です。

しかし、現在のスクール業界のように、将来の不安から資格取得のための高額の支払いをするお客様にとっては

スペックばかり説明して「買え買え」と伝える営業マンよりも、「私はあなたを助けたい」「あなたの相談役になりたい」と言ってくれる「相談役」が選ばれるのは当然だといえます。

いきなりトークを変更するのは難しいかもしれませんが、まずは「お礼状」や「名刺」から工夫してみてはいかがでしょうか?